Los negocios B2B (business-to-business) tienen un funcionamiento diferente a los negocios B2C (business-to-consumer). Pero ambos necesitan a sus clientes para crecer. Las empresas centradas en el B2B necesitan identificar los canales de captación de potenciales clientes que resultarán más efectivos dentro de su audiencia y, generalmente, son diferentes a los de, por ejemplo, un e-commerce.
Para un B2B además el marketing offline resultará clave, aunque deberá ir acompañado de una buena estrategia online. Es decir, el multicanal será un factor fundamental en cualquier negocio B2B.
En este artículo intentamos explicaros las diferencias entre los negocios B2B y B2C a la hora de plantear estrategias online para la captación de leads y potenciales clientes.
Estrategias de captación de clientes más efectivas en negocios B2B
SEO (Search Engine Optimization): Optimiza tu sitio web y su contenido para los motores de búsqueda. La mayoría de las personas inician su proceso de compra con una búsqueda en Google, y si tu sitio web no aparece en los resultados de búsqueda, perderás muchas oportunidades de negocio. Quizás el SEO no es tan efectivo a nivel de compra directa en un negocio B2B como en un B2C. Pero, como mencionábamos antes, muchos procesos de compra se inician en una búsqueda en Google y es importante aparecer ahí. En un B2B las palabras clave quizás no necesiten ser tan transaccionales y es más importante aún encontrar las keywords correctas por las que queremos posicionarnos.
Redes Sociales Profesionales: LinkedIn es la red social profesional por excelencia y puede ser un canal muy eficaz para las empresas B2B. Puedes utilizarla para compartir contenido, hacer networking, participar en discusiones de grupos, y más. Pero no te centres solo en LinkedIn. Según cuál sea tu sector, existen otras redes sociales profesionales muy verticales en las que es probable que seas capaz de encontrar más clientes potenciales que en LinkedIn.
Email Marketing: A pesar de la popularidad de las redes sociales y otras formas de marketing digital, el email marketing sigue siendo muy eficaz, especialmente en un contexto B2B. Puedes utilizarlo para compartir noticias de la empresa, enviar contenido personalizado, mantener a tus clientes informados sobre tus productos y servicios, etc.
Los mails entre empresas son diferentes a los que se dirigen a un consumidor final. Se trata de un correo formal y que tenemos que estructurar y redactar correctamente en cada ocasión. Es fundamental orientar cada mail al objetivo que tenemos, ya que no será igual una primera toma de contacto que una presentación de un proyecto.
Eventos y Webinars: Organizar o participar en eventos y webinars es una excelente manera de atraer a tu audiencia objetivo, demostrar tu experiencia en tu industria, y dar a conocer tu negocio. Según el sector, la asistencia o participación en ferias y congresos también resultará muy útil para conocer a potenciales clientes.
Colaboraciones y Asociaciones: Trabajar con otras empresas o profesionales que complementen tus productos o servicios puede ser una forma eficaz de aumentar tu cartera de clientes.
Relaciones con los Medios: Conseguir que tu empresa sea mencionada en los medios puede aumentar tu visibilidad y dirigir tráfico a tu sitio web, además de servir para convertirte en un referente en tu sector. En la actualidad aparecer en medios de prensa es mucho más sencillo que hace unos años, pero sigue siendo un factor fundamental en los negocios B2B ya que, entre su público objetivo, que un negocio aparezca en prensa hará crecer su reputación y su caché.
