Los estudios sobre el comportamiento de los usuarios en Internet confirman desde hace un tiempo que el consumidor se encuentra saturado y que los impactos publicitarios son cada vez menos efectivos. En este contexto nace la metodología inbound, que no es otra cosa que la combinación de un conjunto de técnicas, no invasivas, de publicidad y marketing que contemplan el recorrido que realiza un usuario desde que nos conoce hasta que finaliza la compra, porque al fin y al cabo, como apunta Neil Patel el objetivo principal es convertir tráfico en clientes.
La metodología inbound garantiza un enfoque pull, es decir, en lugar de presionar a los usuarios hasta la compra, lo que persiguen es que sean ellos mismos quienes se encuentren atraídos por el producto o servicio y lo tomen en consideración en el momento de la decisión final.
Precisamente por eso resulta tan importante la figura del buyer persona. El buyer persona es un cliente tipo, que es necesario crear con el objetivo de hacernos una idea lo más aproximada posible de quién es la audiencia a la que queremos atraer y convertir. Fundamentalmente, te ayudan a adaptar el contenido que ofreces a cada estadio en el que se sitúa el consumidor. Son fichas de personas con nombres y apellidos de los que nos interesa saber los aspectos demográficos y socio culturales.
¿Cómo se consigue esta valiosa información? Fundamentalmente existen cuatro formas: mediante la realización de estudios, preguntando al equipo comercial, realizando encuentras a clientes y escuchando en redes sociales.
En qué se basa la metodología del inbound marketing
La metodología inbound marketing se basa en cuatro estadios por los que pasa un usuario y que son:
- Atracción. En esta fase el usuario no nos conoce y por tanto no ha dado nombre a su problema. Es el momento en que, a través del marketing de contenido (post, videos), palabras clave y redes sociales tenemos que dar a conocer nuestra marca, convertirnos en un referente para el usuario y generar engagement.
- Conversión. Cobran especial importancia en este estadio las CTA (call to action), que son los botones que llaman a un usuario a una acción concreta como descargar un ebook o asistir a un webinar. Ahora el usuario ya ha dado nombre a su problema, ha dejado un registro con sus datos, lo que nos permite conocerlo mejor y, a cambio va a poder recibir un contenido más específico que podrá descargar y analizar cuando lo deseé.
- Cerrar. En esta etapa el usuario ya está considerando diferentes alternativas para solucionar su problema. Si hemos trabajado correctamente, nuestro producto o servicio estará en su cabeza. Es el momento de usar los leads que hemos conseguido en la etapa anterior y poner nuestros esfuerzos en el email marketing. En esta fase aparece un término esencial, el Smarketing al que definimos como el proceso en el que los equipos de marketing y ventas se alinean para perseguir el mismo objetivo, que no es otro que mejorar los ingresos.
- Fidelizar y deleitar. Hemos convertido en cliente a una persona desconocida así que, no nos podemos permitir el lujo de olvidarnos de él. En esta última etapa, además de darle las gracias por la compra, aprovechamos para ofrecerle otro producto que pueda necesitar, un descuento y por supuesto aprovechar para preguntar si está satisfecho con el producto o experiencia.Como apunte, resaltar que no hemos mencionado como tal la etapa de la monitorización ya que, no se considera un estadio concreto, sino una necesidad que debe realizarse en cada una de las fases con el objetivo de comprobar que los pasos que estamos ejecutando nos conducen al éxito.
