Qué es un Key Account Manager y cuáles son sus funciones

El de Key Account Manager (también conocido por sus siglas KAM) es uno de los puestos más demandados hoy en día en las empresas.

El KAM es sin duda la persona más importante del departamento de ventas de una empresa. Tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa.

El Key Account Manager controla las cuentas o clientes clave de la empresa. Estas cuentas clave son aquellas que generan más del 80% de la facturación de una empresa.

Funciones del Key Account Manager

1. Gestión de información. Un buen KAM tiene que ser capaz de procesar mucha información. Ha de ser capaz de analizar y sacar conclusiones positivas de la situación del mercado, la situación de la empresa con respecto al cliente, ser capaz de aprovechar las oportunidades que aparezcan y potenciar las fortalezas de la empresa y el cliente para mejorar la relación entre ambas partes y hacer que la confianza crezca de forma constante.
2. Diseño de planes estratégicos para la empresa. Ha de ser capaz de realizar planes estratégicos para cada cliente que haga que su marca se consolide. Cuidar al cliente y transmitirle confianza a la vez que se produce este crecimiento es una tarea clave de un buen KAM.
3.  Gestionar su propio negocio. Por supuesto que la principal función del Keyword Account Manager es mirar por sus clientes y hacer que estos crezcan. Pero también ha de mirar por el futuro de su empresa y por marcar una clara diferenciación con la competencia.
4. Gestión del equipo. El KAM ha de ser capaz de identificar a aquellas personas que van a tomar las decisiones en la cuenta. Pero también a aquellas personas que pueden llegar a influir en esa cuenta. Necesita comunicarse y saber dirigir la situación de forma eficiente, además de ser capaz de gestionar situaciones tensas sin ponerse nervioso. También debe tener gran capacidad de liderazgo y ser capaz de motivar de forma constante a su equipo.

¿Hay algún estudio reglado para ser Key Account Manager?

Después de ver todas las tareas que tiene que ser capaz de llevar a cabo un buen KAM muchos se preguntarán.: ¿qué estudiar para desarrollar esta profesión?

En función del sector de la empresa será más conveniente una u otra formación, pero en general a este puesto llegan ingenieros industrales o ingenieros en telecomunicaciones y licenciados en Dirección y Administración de Empresas. Cualquier máster relacionado con dirección comercial y ventas aporta un extra a estos profesionales. No hay que olvidar que el Key Account Manager se encuadra dentro del departamento de ventas (también conocido como departamento comercial) de las empresas.

¿Cuál es el suelo de un Key Account Manager?

Como hemos visto, este puesto es clave dentro de una empresa. Dependerá del tipo de organización, pero su suelo será uno de los más altos de la empresa ya que de su buen trabajo dependen los clientes más importantes y esos son los que generan los beneficios para el negocio.

En España, el salario base promedio de un Key Account Manager es de 44.000€/año. Esta cantidad sube hasta los 70.000€/año si nos vamos a empresas de las conocidas como «del Ibex 35». Es decir, a grandes empresas.

Ahora bien, aunque el sueldo sea elevado, sus funciones son muy importantes y una pérdida de una cuenta clave puede afectar al futuro laboral de un KAM.